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Die Gehaltsverhandlung

Quelle: Hays AG

Ob Sie Ihr erstes Einstiegsgehalt verhandeln, den Job wechseln oder innerhalb Ihres Unternehmens Gehaltsgespräche anstehen: Vermeiden Sie bestimmte Verhaltensweisen, um am Ende zufrieden aus Ihrer Gehaltsverhandlung heraus zu gehen.

Wählen Sie eine gute Informationsquelle
Vieles, was Sie im Netz über (Einstiegs-) Gehälter lesen, kann irreführend sein. Je nach Quelle können die Gehälter stark variieren oder sogar aufgrund zu kleiner Stichprobengrößen schlichtweg falsch dargestellt werden. Zu allgemeine Aussagen sind meist zudem auch nicht sehr hilfreich, da das Gehalt je nach Region, Branche und Unternehmensgröße selbst beim gleichen Jobtitel schwanken kann.

Daher sind für den Gehaltsvergleich beispielsweise Gehaltsstudien von Berufsverbänden oder -vereinen empfehlenswert, wie die des VDI. Tariftabellen zeigen auch regional sehr gut wie hoch Sie Ihr Gehalt ansetzen können. Einen bundesdeutschen Schnitt kann Ihnen z. B. auch der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit bieten. Und wenn Sie dort nicht fündig werden, empfiehlt es sich, auf den großen Jobbörsen nach ähnlichen Stellen zu suchen und ggfs. angegebene Gehälter miteinander zu vergleichen.

Wenn Sie bereits mitten im Arbeitsleben stehen, ist Ihr aktuelles Gehalt natürlich eine gute Grundlage für die bevorstehenden Verhandlungen. Bei einem Unternehmenswechsel können Sie im Schnitt mit 10 % bis 15 % mehr Gehalt rechnen. Wichtig für alle Verhandlungen ist jedoch, dass Sie sich vor Augen halten, was Ihr Ziel ist. Bekommen Sie durch einen Positionswechsel die Chance, sich enorm weiterzuentwickeln, werden Sie vielleicht eher bereit sein, auf das ein oder andere Prozent Gehaltsanpassung zu verzichten.

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt
Nun sind Sie gut vorbereitet und wissen, was Sie in Ihrem Job branchenüblich verdienen können. Jetzt fehlt nur noch auf das richtige Timing:

> Im Vorstellungsgespräch

– Fragen Sie eher gegen Ende nach dem Gehalt, sofern es nicht ohnehin von Ihren Gesprächspartnern erwähnt wird.
– Wenn Sie nach Ihren Vorstellungen gefragt werden, nennen Sie einen konkreten Betrag oder eine überschaubare Spanne. Es wirkt unvorbereitet oder gar zu schüchtern, wenn Sie nicht mit der Sprache rausrücken. Das Gleiche gilt übrigens auch für interne Vorstellungsgespräche.

> Wenn Sie im selben Unternehmen in derselben Position um ein neues Gehalt verhandeln:
– Hier kommt es umso mehr auf den richtigen Zeitpunkt an. In einigen Unternehmen gibt es vorgeschriebene Zyklen, die Sie natürlich beachten müssen.
– Sollte dies nicht der Fall sein, achten Sie auf externe Faktoren, beispielsweise die Marktlage und die wirtschaftliche Gesamtsituation des Unternehmens. Hat Ihre Firma gerade zwei neue Großaufträge an Land gezogen, ist der Zeitpunkt sicherlich günstig.

> Auch Ihre Leistungen sollten Sie in die Waagschale werfen:
– Es ist zum Beispiel besser, um eine Gehaltserhöhung zu verhandeln, nachdem Sie konstant besondere Erfolge erzielen konnten.
– Oder Sie konnten Ihre Fähigkeiten mit für Ihr Unternehmen wichtigen Fähigkeiten aufpolieren.
Vermeiden Sie auf jeden Fall Gehaltsgespräche zwischen Tür und Angel oder, noch schlimmer, bei einer After Work-Veranstaltung.

Setzen Sie sich ein konkretes Ziel
Vorbereitet sind Sie, der Zeitpunkt passt auch: Jetzt geht es los mit den Verhandlungen. Wichtig ist, dass Sie sich ein konkretes Ziel setzen. Was ist Ihr Ideal, was ist realistisch? Können Sie sich vorstellen, einen Teil der Gehaltserhöhung z. B. durch Zusatzleistungen oder mehr Freizeit zu akzeptieren? Machen Sie sich darüber Gedanken und gehen Sie selbstbewusst, jedoch nicht anmaßend, in das Gespräch. Haben Sie auch immer Ihre Untergrenze im Kopf.

Ist diese Grenze erreicht ist es ratsam, das Gespräch zu vertragen. Oder Sie ziehen für sich persönliche Konsequenzen. Drohen Sie aber auf keinen Fall mit Ihrer Kündigung. Das wirkt in den meisten Fällen schwach und schlecht vorbereitet. Jeder ist irgendwie ersetzbar.
Legen Sie sich wie erwähnt passende Argumente zurecht. Am besten welche, die Sie durch Zahlen untermauern können (eine verminderte Fehlerquote, x % Umsatzsteigerung, etc.). Lassen Sie sich nicht zu schnell einschüchtern. Bleiben Sie vor allem ruhig, hören Sie aktiv zu, was Ihnen Ihr Vorgesetzter zu sagen hat, und gehen dann mit Argumenten darauf ein.

Was sie nicht tun sollten
Drohen Sie nicht. Nicht mit der eigenen Kündigung oder gar mit einem „Dann mache ich eben nur noch das Nötigste …“

Zu schwache oder fadenscheinige Argumente sind ebenfalls tabu. „Sie wissen ja, das Leben wird auch immer teurer und jetzt will mein Kleiner auch noch anfangen, Fußball zu spielen. Was das alles kostet …“ So kommen Sie gewiss nicht ans Ziel. Zum einen wird das Leben dann für jedermann teurer, zum anderen wirken Sie so wie ein Bittsteller, der keine Leistungen vorzuweisen hat, sondern auf Mitleid angewiesen ist.

Vermeiden Sie auch sich anderen Kollegen zu vergleichen: „Die Kollegen verdienen ja jetzt schon mehr als ich, obwohl sie viel später eingestiegen sind!“ Zum einen wissen Sie nicht, wie gut Ihre Kollegen verhandelt haben. Zum anderen wissen Sie ebenfalls nicht, was diese alles an Leistung erbracht haben, was Sie vielleicht gar nicht mitbekommen. Darüber hinaus kann es Ihnen Ihr Vorgesetzter auch krummnehmen, dass Sie sich mit Kollegen über Gehälter austauschen.

Sehen Sie auch von solchen oder ähnlichen Sätzen ab: „In einem anderen Unternehmen könnte ich locker 5.000 Euro mehr im Jahr verdienen!“ Selbst wenn dem so wäre, käme ich mir an Stelle des Verhandlungspartners erpresst vor. Sie stellen überzogene Forderungen, die Sie nicht belegen können. Denn in einem anderen Unternehmen haben Sie vielleicht andere oder gar keine Zusatzleistungen, unbezahlte Überstunden oder Ähnliches. Und wenn Ihnen das andere Unternehmen so zusagt, warum sitzen Sie dann zum Gehalts- und nicht zum Kündigungsgespräch bei Ihrem Vorgesetzten?

Am Ende ist es wichtig, dass beide Parteien mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung herausgehen. Dazu müssen Sie wissen, wo genau Ihre Untergrenze liegt und welche Konsequenzen Sie für sich ziehen.

Und Sie sollten nicht zu hartnäckig auf eine Zahl bestehen, wenn Ihnen etwas an Ihrem Job liegt. Haben Sie Ihre Gehaltserhöhung verdient und ein sachliches Gespräch geführt, wird es in den meisten Fällen auch dazu führen, dass Ihre Verhandlungen mit einer Win-win-Situation enden.

 

Autor: 
Katharina Hain
Senior Department Manager Recruitment Management
HAYS Recruiting experts worldwide

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